Attaché commercial, agent technico-commercial, délégué commercial, chargé d’affaires... Autant d’appellations différentes pour un même métier de base, celui de commercial. Sa fonction ? Séduire de nouveaux clients et décrocher de nouveaux contrats pour son entreprise, mais aussi conserver et fidéliser les clients existants, dans l’objectif d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Pour atteindre ce but, le commercial entretient des relations commerciales régulières avec les clients (selon la taille de l’entreprise, il gère l’ensemble du portefeuille clients ou bien un secteur particulier). Ce suivi lui permet de déterminer précisément leurs besoins, de leur proposer des prestations ou des produits adaptés, de savoir s'ils sont satisfaits et d’anticiper leurs besoins à venir. Il démarche aussi de nouveaux clients potentiels : pour cela, le commercial peut s'appuyer sur une étude de marché, une analyse de la concurrence, ou sur un fichier déjà constitué. Il doit contacter les personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose et décrocher des rendez-vous. Si le prospect est intéressé par les produits ou services présentés, le commercial devra établir une proposition chiffrée cohérente, afin d’espérer signer un contrat.
Le commercial a souvent des objectifs de vente à remplir, fixés par le responsable des ventes ou le directeur de l’entreprise. Sa rémunération est généralement composée d’une partie fixe et d’une partie variable, calculée en fonction des ventes réalisées.
Les formations
Cursus idéal pour un poste d’attaché commercial : un bac +2. Parmi les plus spécifiques : le BTS Négociation et relation client, le BTS technico-commercial (cinq options) et le DUT Techniques de commercialisation. Le bac pro Vente peut aussi permettre de décrocher un poste.
Au niveau bac + 3, de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC) ou les académies commerciales internationales (ACI) sont également très appréciées. Enfin, les diplômes des écoles de commerce et de gestion de niveau bac +4 et bac +5, permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.
Les qualités nécessaires
Bonne expression orale, présentation soignée, sens du contact, endurance physique et résistance au stress, dynamisme, mais aussi organisation et rigueur...
Pour accroître son pouvoir de persuasion, le commercial doit aussi connaître parfaitement les produits ou les services qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former en permanence.
Interview
Alain Bendavid, DRH de Konica Minolta Business Solutions, 3e acteur sur le marché en matière de solutions d’impression, recrute des commerciaux :
« Il faut avoir le goût du challenge et du dépassement de soi »
Quels types de profils recherchez-vous ?
Nous recherchons essentiellement des profils commerciaux, des vendeurs terrain B-to-B, qui ont envie de s’investir dans un secteur de haute technologie. Ils doivent aimer notre gamme de produits et avoir envie de faire partager cette passion à nos clients. Les autres qualités sont bien sûr le goût du challenge et du dépassement de soi. Nous recrutons activement sur Paris/Ile-de-France, la région normande, Toulouse et son bassin, ainsi que dans le Nord-Est.
Quelle formation les candidats doivent-ils avoir ?
Tout ce qu’on leur demande, c’est d’adorer vendre ! En venant chez nous, ils auront droit à une formation complète sur nos produits. Notre centre de formation, qui s’appelle KaMpus, accueille tous nos nouveaux venus et dispense une formation initiale de 21 jours sur les 6 premiers mois d’intégration. Dès le départ, vous aurez tous les outils pour prendre en main votre secteur et pour bien démarrer dans notre passionnant métier. Ensuite, vous serez régulièrement invité à revenir pour des formations complémentaires.
Comment sont payés vos commerciaux ?
Il y a plusieurs échelons de rémunération fixe, en fonction de l’expérience, de 1 100 € à 1 900 €. Mais c’est surtout pour la rémunération variable que vous aurez envie de vous dépasser, car elle n’est pas plafonnée. Pour exemple, la moyenne de rémunération variable était l’an dernier de 2 500 € bruts par mois, en plus du fixe. Bien évidemment, vous avez droit à des remboursements de frais. D’autres avantages sont les concours internes, les incentives... La performance commerciale individuelle et en équipe est valorisée au quotidien dans notre activité. Tout est fait pour vous donner envie d’aller aussi haut que possible.
