L'agent commercial : un vendeur indépendant

« Les agents commerciaux ont de plus en plus le vent en poupe ! », annonce Pierre Barki. Le président de la Chambre Paris-Ile-de-France de la Fédération nationale des agents commerciaux avance une explication très simple à ce succès : à l’heure où les entreprises se voient forcées d’adopter une stricte politique de réduction des coûts, l’agent commercial apparaît comme le professionnel idéal pour continuer à vendre sans dépenser trop. Le principe de la commission garantit son efficacité : s’il est productif, il est payé en conséquence, et s’il ne parvient pas à apporter de nouveaux contrats à l’entreprise, il voit sa rémunération chuter. C’est pourquoi l’industrie, malgré les difficultés qu’elle traverse en ce moment, continue à rechercher ce type de profils, parfois au détriment des services commerciaux internes.

La maîtrise du secteur : une priorité
Si une formation en commerce, vente, relation clients ou encore négociation est évidemment un plus pour se lancer, « l’atout principal reste une parfaite connaissance du marché. » Pour convaincre un mandant de lui confier une mission, l’agent commercial doit prouver qu’il maîtrise le secteur, connaît les clients potentiels et est capable de négocier un contrat. C’est ce qui peut rendre les quelques premiers mois d’activité difficiles : les dépenses risquent de dépasser les rentrées d’argent tant que le mandataire n’a pas fait ses preuves, l’investissement de départ est donc conséquent. L’important est d’être persévérant et de ne pas se laisser décourager par les éventuels premiers échecs.

Les évolutions du métier
« Les conditions de travail ont énormément progressé avec la technologie. » Les heures de route continuent d’occuper une grande partie du temps d’un agent commercial, mais grâce au téléphone portable, à l’ordinateur et autres Blackberry et I Phone, outils toujours plus indispensables, les transactions et échanges avec les clients et fournisseurs sont facilités. Le métier est donc moins pénible qu’il y a quelques années, lorsque toutes les confirmations écrites exigeaient une présence physique ou devaient attendre la réception du courrier.

Les relations avec le fournisseur sont particulières : en tant que professionnel indépendant, l’agent commercial n’est soumis à aucun lien de subordination, il s’agit davantage d’une collaboration. La communication est donc essentielle, de même que la négociation des termes de l’accord entre le mandant et le mandataire. « C’est un métier assez solitaire, mais il faut malgré tout apprendre à s’entourer, notamment avant la signature du contrat de travail, en faisant par exemple appel à un juriste », conseille Pierre Barki. Il existe généralement une clause d’exclusivité : l’agent commercial peut certes travailler pour plusieurs entreprises… à condition qu’elles ne soient pas concurrentes. Il suffit par exemple qu’elles ne vendent pas les mêmes produits ou ne visent pas le même type de clientèle. L’accord fonctionne d’ailleurs dans les deux sens, le mandant réservant un secteur géographique ou une branche particulière à un unique vendeur indépendant, ce qui lui assure une certaine sécurité.

Chiffres-clés

156 000
représentants commerciaux doivent être recrutés entre 2005 et 2015.

39,7 %
des représentants sont des femmes.

391 907
cadres commerciaux étaient recensés en 2002.

63,6 %
des cadres commerciaux sont titulaires au maximum d’un bac +2.