Les articles proches
La fonction commerciale a gagné du galon, en témoigne le rôle prépondérant des cadres qui, depuis 2005, sont devenus majoritaires parmi les 750 000 commerciaux recensés en France. A présent, les deux tiers des commerciaux sont ainsi diplômés au minimum d'un bac+3. D’ailleurs, les étudiants ne s’y trompent pas : considérées il y a peu comme un pis-aller, les fonctions commerciales attirent maintenant les diplômés des grandes écoles. « Les étudiants ont compris l’importance d’être aux prises avec le réel, explique Emmanuelle Le Nagard, professeur à l’ESSEC. Nombre d’entreprises exigent ainsi un passage par le commercial de terrain pour accéder ensuite au marketing. »
Le commercial a ainsi dû enrichir ses compétences. Il doit toujours maîtriser les techniques de vente, qui restent plébiscitées par plus de 80% des entreprises. Mais il lui faut dorénavant ajouter à ces fondamentaux des compétences en marketing, une bonne maîtrise des technologies et une solide culture générale (Baromètre DCF 2007).
La vente à l’heure du conseil
Oubliés les résultats sans lendemain ! Les techniques de vente ont évolué avec leur temps, s’adaptant à des marchés en perpétuelle évolution, à des produits toujours plus complexes et à des consommateurs bien mieux avertis. Un vendeur doit dorénavant discerner les besoins du client, le guider dans ses achats, lui expliquer les subtilités des produits, quitte à ne rien vendre s’il ne peut combler ses attentes... Observer, écouter, poser les bonnes questions et nouer une relation de confiance : telles sont ses nouvelles prérogatives.
Le conseil gagne clairement du terrain. Dans la grande distribution, les commerciaux aident maintenant les distributeurs à vendre leurs produits au consommateur final. Ils connaissent parfaitement leur gamme et sont capables de formuler des recommandations. Idem pour le secteur automobile. Un commercial en concession ne se contente plus de vendre des voitures. Il concocte des packages sur mesure, incluant options de financement, contrats d’assurance et garanties de maintenance.
Emergence de nouveaux métiers
La fonction commerciale s’enrichit de métiers méconnus. Les mordus du web peuvent, par exemple, s’épanouir dans la vente en ligne. Ces commerciaux d’une nouvelle ère savent cibler les internautes, coordonner les campagnes en ligne, manier les ficelles de l’e-mailing, … Ils sont appelés webmarketeurs, e-mail managers ou encore gestionnaires de webmagasin.
Les nouvelles fonctions de la grande distribution gagnent aussi à être connues. Le marketing opérationnel recrute, notamment, de nombreux jeunes diplômés. Situés à mi-chemin entre le marketing et le commercial, les postes de category manager et de trade marketeur sont en pleine croissance.
Avec des métiers qui gagnent en diversité et en complexité, la filière commerciale promet de belles opportunités. C’est actuellement l’un des secteurs qui recrute le plus et les indicateurs sont au beau fixe pour les dix prochaines années : près de 45 000 embauches annuelles sont prévues jusqu’en 2015 !
En chiffres
22 %
des offres d'emploi françaises concernent des postes de commerciaux
1/4
des offres d’emploi commerciales sont destinées aux jeunes diplômés
3 ans
Un commercial reste en moyenne 3 ans au sein d’une même entreprise
3 millions
Le secteur de la vente représente 3 millions d’emplois toutes catégories confondues
Pour en savoir plus
www.dcf-france.fr
www.fevad.com
